为什么手表这么贵?-智虎

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01讲一个关于青瓷罐的故事:

天猫卖了一个青瓷罐。有些人卖了29元,而其他人卖了258元。将两者放在一起比较,发现卖29元的人把青瓷罐定位为储茶罐;对于那些售价258元的人来说,青瓷罐被定位为宠物瓮。同一个青瓷罐的不同定位决定了它不同的命运和“生命”价值——一个是储物罐,另一个是纪念盒。

图片来源:获取“刘润5分钟商学院”

02心理账户:

每个人心里都有一本书。书中有三种不同的叙述:物质叙述、情感叙述和精神叙述。人们会根据他们的账户类型给他们心中的对象不同的价值。

储槽放入物料账户限定值,替代性强;纪念盒被放入情感账户——它不能被测量,也不能被替换。日常生活中的各种商品都有相应的心理账户:蔬菜、大米、油和盐是物质账户,鲜花和钻戒是情感账户,买书和听音乐是精神账户。

讲述另一个关于黑珍珠的故事:

1973年,一位名叫“珍珠王”的意大利商人萨尔瓦多认识了另一位富有的商人,并在他的私人小岛上发现了一种稀有物种——黑边牡蛎。黑边牡蛎会产出另一种稀有珍宝——黑珍珠。

那时,人们喜欢白色、大、圆、亮的珍珠。因此,它们对黑色、灰色和黑色不感兴趣,体积小,看起来像灰色的铁球。自然,没有一颗黑珍珠被卖掉。

后来,萨尔瓦多和富有的商人改变了他们的想法,进行了四次调整:

1)千方百计培育优质黑珍珠品种,提高黑珍珠质量;

2)与另一家珠宝商人合作,在纽约繁华的第五大道珠宝店橱窗中展示黑珍珠——与钻石、蓝宝石和白珍珠相邻,并标有同样高的价格;

3)邀请流行女明星佩戴黑珍珠首饰出入各种高端社交场合;

4)在顶级杂志上发布黑珍珠的照片和报道,并与其他珍贵珠宝放在同一个盒子里;

结果,黑珍珠立即成为被忽视的“石头”的一个亮点,无数的男人和女人要么抛弃它,要么为此争吵。

也就是说,黑珍珠最初是一块“石头”,甚至不能进入用户的材料账户。“珍珠王”通过一系列操作推动用户的情感账户——与“白珍珠”和“蓝宝石”的位置相同。所以,它被赋予了价值,并且变得昂贵。

为什么手表这么贵?

手表,就像青瓷管和黑珍珠,如果它只是你的物质账户——也就是说,它只是一个计时工具,那么无论你持有多少资产,你都不会花费数百万去购买它。

但是如果你非常认同手表的品牌故事;我非常喜欢手表的极简设计;我非常欣赏一位独立制表师创造的独一无二的制表艺术,他用双手打造了300多天;或者你认为手表的创意和创造超越了物质、人类和时间,每一寸设计都展现了创造的智慧和生命的魔力......

此时,你所购买的不再是一个计时工具,这个账户不会记录在物质账户中,而是记录在情感账户或精神账户中——这两个账户中的资产通常是不可计量和不可替代的。因此,有些人会愿意为此花费数亿美元。

一般来说,如果某样东西很贵,这意味着有人想要它并且非常想要它。然后它必须满足人们的一些需求,可能是物质需求、情感需求或精神需求。它能满足的需求水平决定了它的价值。

至于工艺、品牌、稀缺性等。它们都是为了制造和满足人们的需要而采用的方法和手段。这就像品牌方面不断地在用户心中重新注入产品的心理账户:品牌带来名声,设计塑造风格,技能增加质量,稀缺显示荣誉,故事触动人们的心灵。......

产品能够占据的用户心理账户水平越高,充值越多,用户认可和给予产品的价值就越高,以高价购买就越容易。

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